“強力な軍隊”・チェリーピッキング

銀行にとっては顧客によりそれぞれ異なる価値があり、金融資産がより多ければ、顧客の価値はそれだけ高くなる。外資が最も熱心なのが、利益を最ももたらしてくれる優良な顧客を獲得することだ。こうした外資の進出後の高級顧客の争奪はチェリーピッキング（Cherry-picking）と呼ばれている。

ボストン・コンサルティング・グループが発表した「2006世界の資産報告」によれば、米ドルで換算した場合、中国には100万ドルの富裕な家庭が合わせて25万世帯あり、世界6位を占めた。中国の資産家は銀行が資産を管理し、個人的な１対１の創造的なサービスを提供してくれることを必要としている。つまり、よく言われる個人銀行業務だ。これが中国の銀行業にとって利益率が最も高く、成長の最も速いかつ最も将来性のある戦略的な中核業務であるのは間違いない。中国はすでに世界で最も魅力的な資産管理市場の１つとなった。基盤のしっかりした外資系銀行がもちろんこうした饗宴の場を逸することはないだろう。そのため、“強力な軍隊”は銀行業務で各外資系銀行大手の共同の選択となっている。

シティの関係者は記者に「弊社はアジア太平洋地域で、最大の個人銀行サービスネットを擁しており、同地域で管理する資産は600億ドルに近い。サービスを受ける資産家は6000人を超え、その半分はアジア（日本は含まず）の億万長者だ」と語った。

シティが提供するサービスは2つある。1つは、彼らを支援して海外の投資家を引き入れ、海外での上場や融資ルートなどのサービスの提供をすること。いま1つは、個人財産を管理するとともに、全面的に相談を受けたり提案をしたりして、事業の発展を支援すると同時に、彼らの資金ニーズに応えることだ。このほか、顧客と世界の資本市場に関する情報資源を共有するとともに、彼らが多くの同業他社と知り合えるチャンスを提供している。その多くはシティの顧客だ。シティは「大陸の資産管理サービス市場は今、徐々に成熟しつつある」と話す。

チャータードの関係者は個人銀行業務について、6月をメドに、北京は東方広場、上海は富裕層が集中する新天地付近で始めることを明らかにした。東亜銀行も年内に同業務を始める予定。HSBCは態度を明らかにしてはいないが、すでに上海に個人銀行業務の代表事務所を開設。市場を十分検討して、将来の展開に向けた基盤を築く方針だ。

「北京週報日本語版」2007年7月2日